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成都桶裝水產(chǎn)品市場銷售進(jìn)入淡季，如何趕超旺季銷量？

發(fā)布時(shí)間：2017/11/1 19:55:00 人氣數(shù)量：9623 次百度分享：

其實(shí)，在接觸的很多成都桶裝水產(chǎn)品市場企業(yè)當(dāng)中，面對銷售淡季，很多廠家一般都會采取“以靜制動”策略，盡量減少人員出差，月底銷售人員會跟關(guān)系較鐵的客戶通過申請一些促銷政策等進(jìn)行“臨時(shí)”壓貨，市場運(yùn)作基本上靠自然銷售，處于半停滯的“休眠”狀態(tài)。

轉(zhuǎn)變淡季觀念

在淡季出彩，做到淡季不淡

首先要轉(zhuǎn)變一個(gè)觀念，即淡季的營銷觀念。其實(shí)，很多營銷人員之所以在淡季無所事事，跟他們“淡季”的思維定勢有很大的關(guān)系。在銷售淡季，更多的營銷人員選擇了等，等待漫長旺季的到來；選擇了靠，希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”，讓市場能夠陽光普照；選擇了要，要政策、要返利、要促銷，從而能夠輕輕松松地進(jìn)行壓貨，這就是典型的淡季消極思想。作為飲用水企業(yè)的營銷人員，要想順利度過淡季，首先就要扭轉(zhuǎn)自己的淡季觀念。

淡與不淡，只是相對而言，在成都桶裝水產(chǎn)品市場整體銷量下降的情況下，大家面臨的環(huán)境是一樣的，“眾人皆醉我獨(dú)醒，眾人皆濁我獨(dú)清”，所不同的就是企業(yè)之間針對淡季市場不同的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對。

整合推廣產(chǎn)品

銷售人員在調(diào)整好了自己的思想觀念后，突破淡季的核心便是行動，但是，究竟要做哪些工作呢？銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。淡季銷售相對平穩(wěn)，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對市場銷量不會帶來太大的影響。淡季整合和推廣產(chǎn)品包括如下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

1、推廣新產(chǎn)品

尤其是盈利產(chǎn)品。在銷售淡季推廣新產(chǎn)品，往往會因?yàn)楦偁帉κ稚?，尤其是“搗亂者”少，而容易切入以及快速鋪市。同時(shí)，新產(chǎn)品會給業(yè)務(wù)員以及經(jīng)銷商新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點(diǎn)，讓整體銷量上升。

2、淘汰老產(chǎn)品

案例：某飲用水集團(tuán)公司在銷售淡季，按照金字塔型產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，對屬下的所有產(chǎn)品進(jìn)行了梳理和優(yōu)化，對銷售比例不高的產(chǎn)品果斷進(jìn)行停產(chǎn)，以減少生產(chǎn)和銷售損耗，同時(shí)，推出了更具年輕氣息的產(chǎn)品，通過人員、渠道、終端、消費(fèi)者促銷四層環(huán)節(jié)拉動，掀起了淡季銷售攻勢。

拓展拓寬渠道

成都桶裝水產(chǎn)品市場

新產(chǎn)品推出后，要想在淡季有較好的市場表現(xiàn)，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，由于競爭對手的麻痹，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄，對于營銷人員來說，這恰恰是開發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、擠壓對手的絕好機(jī)會。

1、消滅空白網(wǎng)點(diǎn)

把轄區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網(wǎng)點(diǎn)一網(wǎng)打盡，實(shí)施掃街式鋪貨，銷售旺季無暇顧及的空白銷售網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)施地毯式、全方位的開發(fā)與覆蓋。在銷售淡季，可以利用新產(chǎn)品推出，給予特殊優(yōu)惠政策的方式，吸引競爭對手的網(wǎng)絡(luò)資源。

2、開辟第二戰(zhàn)場

利用淡季，大力度開發(fā)特殊通路或渠道，比如學(xué)校、網(wǎng)吧、洗浴中心、娛樂場所等，通過渠道拓寬，讓產(chǎn)品進(jìn)入更多的渠道銷售，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會。

3、逆市而動，實(shí)施招商

通過淡季招商，可以擴(kuò)大客戶選擇面，可以加強(qiáng)溝通與交流，選擇更合適的客戶，從而可以優(yōu)化渠道資源，為淡季尋求市場增量突破口。

4、加強(qiáng)加深客情

加強(qiáng)對客戶的服務(wù)力度，可以去做顧問式銷售，幫助客戶開展深度分銷，解決在市場操作過程中出現(xiàn)的一些棘手而實(shí)際的問題；利用客戶結(jié)婚、生子、生日、孩子上學(xué)等一些重大而有紀(jì)念意義的機(jī)會，更好地與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系。

案例：某公司在北方最冷的元月份，大規(guī)模實(shí)施區(qū)域市場二級招商，將分銷商建在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，通過對分銷商進(jìn)行優(yōu)選和產(chǎn)品招標(biāo)，匯集了近1000萬元的產(chǎn)品預(yù)付款，從而對競爭對手進(jìn)行了有效的狙擊和攔截。同時(shí)，對于合作的分銷商，進(jìn)行一站式跟蹤培訓(xùn)，要求分銷商對自己轄區(qū)內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施全覆蓋，消滅空白網(wǎng)點(diǎn)，并針對以上要求，制定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，與返利、獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合進(jìn)行考核，通過淡季搶占銷售網(wǎng)點(diǎn)，該飲用水公司掌握了市場的主動權(quán)、話語權(quán)。

另外，廠家的銷售經(jīng)理在開展深度協(xié)銷的過程中，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)二批商因?yàn)榻?jīng)營不同廠家的產(chǎn)品，而導(dǎo)致價(jià)格趨于一致而互相沖突的問題，因此，該銷售經(jīng)理就幫助客戶進(jìn)行完整的價(jià)格帶梳理，使產(chǎn)品層級分明、結(jié)構(gòu)合理、定位清晰，讓客戶既不浪費(fèi)資源，又能較好地組合產(chǎn)品盈利，從而取悅了客戶，樹立了自己專業(yè)化的形象，并讓自己的產(chǎn)品獲得了“主角”的地位。

系統(tǒng)提升培訓(xùn)

成都桶裝水產(chǎn)品市場作為廠家及銷售經(jīng)理，利用淡季做培訓(xùn)，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段，利用淡季，可以組織系列針對性較強(qiáng)的培訓(xùn)活動，來給經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員，包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員“充充電”，培訓(xùn)是廠家可以給予經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員的最好福利。

案例：廠家的近300名經(jīng)銷商進(jìn)行了“贏銷”實(shí)戰(zhàn)方面的系列培訓(xùn)，同時(shí)，該企業(yè)還邀請拓展培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教練，對各級營銷人員進(jìn)行“拉練”式強(qiáng)化潛能激發(fā)及勵(lì)志培訓(xùn)，以增強(qiáng)斗志，凝聚士氣，在銷售淡季厲兵秣馬，讓培訓(xùn)成為了鼓舞人心與士氣的“冬天里的一把火”，起到了較好的鼓動效果。

嚴(yán)抓市場考核

在銷售淡季，還有一個(gè)至關(guān)重要而核心的工作，也需要做好、做扎實(shí)，這就是淡季市場的銷售考核。在淡季，作為業(yè)務(wù)員的惰性會一覽無余地暴露出來，一些業(yè)務(wù)員，總喜歡背著主管“泡賓館”，或者玩“貓捉老鼠”的游戲，因此，作為企業(yè)及其銷售經(jīng)理，必須要在銷售淡季做好一件事，那就是對業(yè)務(wù)員的嚴(yán)格管理考核。

1、出勤管理。將業(yè)務(wù)員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實(shí)行每天報(bào)勤制，要用當(dāng)?shù)毓潭娫掃M(jìn)行報(bào)勤，內(nèi)勤人員要進(jìn)行電話記錄，并不定期進(jìn)行抽查。

2、鋪貨率考核。作為淡季，只要市場和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢上、從感官上，都會給目標(biāo)受眾一定的沖擊，特別是產(chǎn)品的終端展示要做好，可以提高與消費(fèi)者接觸的頻次，從而給產(chǎn)品增加售賣的機(jī)會。

3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。通過合理規(guī)劃高中低產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例，最終達(dá)到銷量減，但營業(yè)額不減、利潤不減的目的。

4、嚴(yán)抓落實(shí)。經(jīng)營的關(guān)鍵在于管理，管理的關(guān)鍵在于考核，考核的關(guān)鍵在于落實(shí)。要想讓市場考核落到實(shí)處，關(guān)鍵還要制度落到實(shí)處，保證淡季策略的順利實(shí)施。此外，對于薪資考核，可以采取低底薪，高績效獎(jiǎng)金的方式，合理設(shè)置考核項(xiàng)目，要引導(dǎo)營銷人員注重銷售過程，促使銷售人員扎扎實(shí)實(shí)做分銷，做終端，而非單純地進(jìn)行渠道壓貨。

案例：某企業(yè)在銷售淡季，就曾經(jīng)出臺了一系列的考核制度。針對銷售人員：凡推廣新品者，每桶獎(jiǎng)勵(lì)0.5元，而達(dá)不成新品推廣目標(biāo)者，則從績效獎(jiǎng)金中進(jìn)行專項(xiàng)扣罰；其次，嚴(yán)格考核覆蓋率，要求分銷終端覆蓋率不能低于90%；再次，舉行開發(fā)新客戶、新網(wǎng)點(diǎn)比賽，對于符合開發(fā)條件的前五名銷售人員，給予省內(nèi)3日游的獎(jiǎng)勵(lì)等等。

對于分銷商：考核產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，高中低產(chǎn)品比例標(biāo)準(zhǔn)為3：5：2，低端產(chǎn)品超出規(guī)定的比例，取消返利；其次，考核費(fèi)用率，超額自己承擔(dān)，節(jié)省的投入費(fèi)用，按照一定比例，獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷商；此外，考核終端展示，凡符合展示條件的，給予一定數(shù)量的同規(guī)格產(chǎn)品之獎(jiǎng)勵(lì).。

要想順利度過淡季，作為廠家還需要在促銷的創(chuàng)新、價(jià)盤的穩(wěn)定等方面下些功夫，通過價(jià)格的剛挺，給分銷商留下穩(wěn)定而充足的利潤空間；通過促銷的與眾不同，反向拉動各級渠道商、消費(fèi)者，可以讓營銷活動形成一個(gè)良好的循環(huán)價(jià)值鏈。

其實(shí)，只要肯動腦筋，打破原來的條條框框，做到淡季不淡是有可能的，關(guān)鍵是要善于反向思維，敢于嘗試。

作者：成都桶裝水成都送水
來源： www.www.eoxj.cn

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